MANAGER COMMERCIAL

Catégorie:

Réf. : MAR003

Durée (en heure) : 21.0

Public : Tous les salariés de l’entreprise

Prérequis :
Aucun prérequis nécessaire pour suivre la formation initiation marketing

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1- ATELIER

Pour illustrer un apport de connaissances : un vidéocast « Impact de la relation managervendeur sur la performance commerciale »

2 – APRÉHENDER VOTRE PROFIL DE MANAGER COMMERCIAL

Diagnostiquer les compétences : points forts ?
Points de progrès ?
Identifier son style de management : « comment
suis-je perçu ? »
Éviter les pièges de son style.
3 – ADAPTER SON MANAGEMENT AU PROFIL DES
COMMERCIAUX
Analyser les objectifs commerciaux pour
identifier les compétences à développer.
Identifier le profil de chaque vendeur : est-il
compétent ? est-il motivé ?
Adapter son style de management : quand être
directif ? participatif ? persuasif ?
Réaliser un diagnostic des forces et faiblesses
de son équipe commerciale avec le TAM.

4 – MOTIVER INDIVIDUELLEMENT SES
COMMERCIAUX AU QUOTIDIEN
Comment agir pour motiver ?
Comment encourager sans « en faire trop » ?
Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?
Mettre en place des incentives motivants.
5 – UTILISER LES RÉUNIONS COMMERCIALES POUR
MOTIVER COLLECTIVEMENT SON ÉQUIPE
Pré-rendre chaque réunion utile.
Faire participer, adhérer et s’engager.
6 – PRÉSERVER LA MOTIVATION DES VENDEURS
DANS TOUTES LES SITUATIONS
Faire face aux résultats insuffisants.
Affirmer mon autorité sans « casser » le relationnel.
Résoudre les conflits.
Faire accepter les décisions impopulaires.
7 – ATELIER
Pour découvrir un sujet en lien avec votre
formation : un module « Management commercial :
développer la confiance de ses commerciaux »

OBJECTIFS VISÉS

  • Situer la fonction marketing dans l’entreprise et s’initier aux techniques de base
  • Connaître le marché et son environnement, être en mesure de répondre aux attentes des consommateurs
  • Comprendre les concepts fondamentaux du marketing et des besoins consommateurs
  • Apprendre à mener une stratégie marketing et établir un suivi de ses actions

VALIDATION DES ACQUIS

  • Évaluation des acquis de la formation par des cas pratiques, exercices;
  • QCM…Questionnaire d’évaluation à chaud proposé à la fin de formation
  •  Une attestation sera remise au stagiaire à la fin de la formation