PERFECTIONNEMENT AUX TECHNIQUES DE VENTE

1)- L’ASSERTIVITE, L’ARME DE PERSUASION DU VENDEUR OU COMMENT ABORDER HABILEMENT UN CLIENT

Diriger un dialogue avec délicatesse et professionnalisme, engager une relation positive

Voir ou revoir le principe de l’écoute professionnelle (écoute active et passive) Travailler et perfectionner sa congruence verbale pour appuyer son assertivité

2) – MAÎTRISER LA COMMUNICATION NON VERBALE OU COMMENT RASSURER SON INTERLOCUTEUR

S’approprier la gestion des espaces (proxémique) dans un entretien en face à face

La synchronisation, une étape vers un climat de confiance optimisé Maîtriser la gestuelle et la posture du commercial

3) – REVOIR LES TECHNIQUES DE LA DÉCOUVERTE CLIENT, UNE ÉTAPE INDISPENSABLE DE L’ENTRETIEN COMMERCIAL

Retour sur la finalité d’une découverte efficace : pourquoi découvrir son client ou prospect ?

Retour sur les techniques fondamentales, les mécaniques de l’écoute, le questionnement et la reformulation

Préparer le terrain à son argumentaire, préparer ses questions, préparer son entretien

4) – PILOTER, TRAVAILLER SON ARGUMENTAIRE ET SES RÉPONSES AUX OBJECTIONS, FAVORISER LE CLOSING COMMERCIAL

L’argumentation efficace dans un entretien de vente

Établir sa liste d’arguments en tenant compte de leur genre et de leur impact Sélectionner et classer ses arguments méthodiquement

Concevoir une argumentation claire, concise et évolutive Préparer le terrain des objections, anticiper les objections

Savoir traiter et répondre aux objections d’un client ou prospect Connaître les sources de l’objection chez un client et / ou prospect : contexte, freins, etc.

L’argumentation : source principale de l’objection, comprendre le processus psychologique d’une objection et choisir une méthode de réfutation adaptée Traiter les objections difficiles par la méthode RIRA

5) – MENER VOTRE ENTRETIEN VERS UNE CONCLUSION ASSERTIVE, PERFECTIONNER SON CLOSING COMMERCIAL

Gérer la conclusion en termes psychologiques, travailler les freins et les signaux d’achat

Appréhender la technique concession / contrepartie, réaliser le verrouillage partiel d’un accord

Engager son interlocuteur vers une prise de décision