VENDRE ET NÉGOCIER PAR TÉLÉPHONE

1 – ADAPTER SA COMMUNICATION POUR VENDRE AU TÉLÉPHONE

• Maîtriser les 3 outils de la vente par téléphone voix, mots, écoute active.
• Diagnostiquer son attitude au téléphone.
• Identifier ses points forts.
• Structurer sa vente : la méthode CRC.
• Mise en situation Exercices pratiques : s’adapter au téléphone

2 – RÉUSSIR LES 1 ERS INSTANTS AU TÉLÉPHONE

• Réussir les premiers instants en appel entrant.
• Accrocher et passer les barrages en appel sortant.
• Créer l’ouverture.
• Questionner en respectant les contraintes de temps du client : la méthode SPID.
• Obtenir les attentes et les motivations du client.
• Mise en situation : mon accroche
• Entraînement au questionnement

3 – ARGUMENTER POUR VENDRE

• Renforcer l’envie de changer.
• Développer une argumentation commerciale persuasive.
• Traiter différemment les objections doute et manque d’information.
• Présenter son prix avantageusement.
• Conclure au téléphone.
• Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus.
• Mise en situation Entraînement sur cas complet de vente au téléphone

4 – NÉGOCIER ET PRÉSERVER SES MARGES

• Distinguer vente et négociation.
• Préparer sa négociation commerciale.
• Savoir présenter son offre initiale quoi qu’il arrive.
• Argumenter son prix en développant les arguments appropriés.
• Obtenir une contrepartie à toute concession.
• Finaliser la négociation.
• Mise en situation Entraînement à la négociation finale du prix avec mise en compétition